10 hal pemasaran syariah

Tidak ada satu pun pemasar mau berbuat salah yang berakibat rusaknya merek atau tidak diterimanya merek oleh konsumen. Dengan berbagai kerangka teori dan pemahamannya terhadap fakta pasar, konsumen serta produk yang dijualnya, seorang pemasar akan merancang berbagai strategi untuk memperpanjang life cycle mereknya.

Cuma masalahnya adalah seringkali fakta dilapangan sangat berbeda dengan rencana yang sudah disusun, sehingga apa yang dianggap benar oleh pemasar ternyata belum tentu bagi konsumen kita. Paling tidak ada sepuluh kesalahan yang sering dilakukan oleh para pemasar. Yaitu : segmentasi,targeting, positioning, product, pricing, distribusi, promosi, brand name,service, dan momentum.

Kebanyakan, faktor kesalahan utama pada rencana marketing adalah karena konsep dasar marketing yang tidak dibangun berdasarkan kacamata pelanggan.

Berikut 10 hal yang harus diwaspadai oleh para pemasar.

1. Segmentasi : Perspektif Pasar yang Salah

Kesalahan dalam melihat pasar dan kurangnya informasi akan berakibat fatal pada keseluruhan strategi dan taktik yang dibangun. Segmentasi yang hanya mendasarkan hanya pada aspek demografis misalnya, berpeluang salah dalam menentukan konsumen yang profitable. Hermawan Kartajaya mengatakan, “Pasar pada dasarnya tidak bisa dipilah-pilah mengikuti standar tertentu. Setiap individu pada dasarnya makhluk unik yang tidak bisa disamakan dengan individu lain. Maka lihatlah pasar secara kreatif dengan melakukan identifikasi kebutuhan dan keinginan pelanggan dengan tepat”.

Segmentasi yang paling gampang sekaligus efektif menurut jagonya marketing ini adalah dengan mendasarkan pada tiga hal, yakni kualitas (quality), harga (price), dan nilai (value).

2. Targeting : Target Pasar yang Tidak Jelas

Banyak pemasar membidik pasar sasaran yang tidak jelas. Mau ambil kelas premium, tetapi pasar premium mana yang ditembak seringkali tidak jelas. Atau tidak jelas, apakah pasar yang bersifat personal atau pasar komunitas tertentu. Pasar tradisional atau modern. Masing-masing target memiliki ke khasan dan tidak bisa digabungkan dalam kategori yang terlalu luas.

3. Positioning : Kesalahan Memasang Atribut

Positioning bisa salah gara-gara ketidakjelasan menetapkan target pasar. Dan positioning juga bisa tidak kuat akibat kesalahan memasang atribut, sehingga lemah dalam menetapkan positioning statement. Padahal positioning statement ini yang akan membentuk persepsi produk terhadap konsumen atau pasar. Ambil contoh mobil Mazda MR. Gara-gara MR ternyata berarti Mobil Rakyat, maka konsumen Indonesia yang senang dengan gengsi serta merta meninggalkan produk ini, meski kualitasnya cukup baik.

4. Produk : Membuat Benefit yang Tidak Relevan

Benefit adalah bungkus dan jaminan dari sebuah produk. Kegagalan di sisi produk banyak disebabkan oleh benefit yang tidak relevan dengan konsumen. Misalnya produk yang dikeluarkan oleh perbankan syariah diklaim menghantarkan manusia masuk surga tanpa ada benefit ‘kongkrit-terukur’, maka akan sulit mendapat respon positif dari konsumen yang berharap mendapat solusi atas rencana masa depannya.

5. Price : Menetapkan Harga Berdasarkan Cost, Bukan Value

Banyak pemasar di Indonesia masih menetapkan harga berdasarkan harga pokok produksi ditambah dengan persentase marjin yang umum. Padahal harga bisa ditetapkan dari value. Masih banyak pemasar di Indonesia kurang percaya diri untuk menambah value dalam membentuk harga, karena menganggap konsumen Indonesia semuanya price sensitive. Akibatnya, pemasar sering terperangkap dalam perang harga dan tidak berani meningkatkan harga jual.

6. Distribusi : Keluar Dari Mainstream

Jangan mencoba keluar dari kerumunan target pasar. Merek, produk atau benefit boleh berbeda, namun jangan keluar dari mainstream distribusi yang ada.

7. Promosi : Iklan yang Terlalu Mengawang

Konsumen Indonesia umumnya berpikir secara sederhana. Oleh karenanya, iklan yang tidak membumi (down to earth) akan sangat sulit dipahami secara cepat oleh target pasar, akibatnya sering menimbulkan salah persepsi. Untuk produk-produk yang intangible dan menawarkan lifestyle, mungkin iklan-iklan kreatif tidak masalah, tapi untuk mass product hal itu harus diperhitungkan benar. Atau ada pula iklan yang over promise, sementara produknya tidak sesuai dengan yang diiklankan.

8. Brand : Apalah Arti Sebuah Nama

Pada masa sekarang, nama merek harus mencerminkan asosiasi yang kuat dan menawarkan janji yang dapat dipenuhi. Ketidakjelian dalam menetapkan brand, akan berakibat sangat fatal. Anda mungkin tidak percaya jika saya katakan, ada sebuah perguruan tinggi di Jogja yang menerapkan Kuliah Gratis 100% ! Dan anda mungkin akan berpikir, pasti peminatnya membludak ! Tapi kenyataannya tidak demikian. Mengapa? Karena kuliah gratis dipersepsi ‘imposible’ kecuali kedinasan, pasti nggak profesional, murahan dan ngga mutu. Meski konsep pendidikan yang dimilikinya luar biasa bagus dan belum dimiliki oleh perguruan tinggi sejenis jika tidak didukung oleh proses branding yang kuat, ya tetap saja tidak akan dilirik oleh target.

9. Service : Over Promise, Under Delivery

Di aspek layanan, masalah yang kerap muncul adalah ketidakmampuan memenuhi sesuai yang dijanjikan. Ekspektasi yang tidak terukur akan menimbulkan masalah bagi perusahaan, dan dalam jangka panjang akan merugikan. Oleh karenanya jangan menciptakan harapan yang terlalu tinggi, yang membuat gap antara harapan dan kenyataan menjadi lebar.

10. Momentum : Terlalu Mengandalkan Momentum di Tempat Lain

Terkadang, keberhasilan produk di tempat lain dijadikan momentum untuk memasarkan produk yang sama di tempat kita, Indonesia. Padahal terkadang konsumen Indonesia membutuhkan waktu yang lebih panjang untuk bisa menyerap sebuah produk atau program baru. Program pemberdayaan wakaf di Indonesia misalnya, tidak sebesar yang sudah dilakukan oleh Kuwait atau bahkan Malaysia. Akibatnya, produk atau program sudah berjalan, tapi konsumen belum siap menerima. Oleh karenanya dibutuhkan proses edukasi yang lebih lama dan terintegrasi.

Semoga bermanfaat.

Referensi :

Marketing, edisi Nopember 2006

Hermawan Kartajaya, Boosting Field Marketing Performance, From Strategy to Execution, MarkPlus&, 2006

Marketing Bank Syariah

Marketing Bank Syariah!

WEDNESDAY, 12 MARCH 2008 12:23 AWIP

Assalamu’alaikum, Wr. Wb. Sebelumnya saya mengucapkan terimakasih, saya adalah salah satu karyawan sebuah unit usaha syariah pada salah satu bank syariah di Indonesia. Sebelumnya saya bekerja di bank konvensional sebagai marketing, namun saat ini saya dipindahkan ke unit usaha syariah.

Yang menjadi pertanyaan saya adalah bagaimana sebaiknya saya melakukan pemasaran atas produk dari perusahaan tempat saya bekerja dengan baik. Selama ini saya mengalami kesulitan untuk meyakinkan calon nasabah bahwa produk unit usaha syariah berbeda dengan produk pada konvensionalnya. Apalagi nasabah selama ini masih sedikit yang mengetahui tentang bank syariah.

Terkait dengan masalah tersebut saya ingin bertanya strategi apa yang saya lakukan untuk nasabah agar ada motivasi ke perbankan syariah. Apakah dengan menggunakan dakwah agama atau dengan memberikan keuntungan bisnis jika menggunakan layanan syariah. Terimakasih.

Wassalamu’alaikum Wr Wb.


Sutrisno

Jl. Ampera RT 01/RW 12 no 2, Ciledug – Tangerang Jawa Barat.

Wa'alaikumsalam Wr. Wb.

Mas Sutrisno yang berbahagia,
Pertama-tama kita wajib syukuri bahwa akhirnya anda mendapatkan kesempatan untuk 'hijrah' dari karir anda yang lama di bank konvensional ke karir anda yang baru di bank syariah. Alhamdulillah.

Penugasan pegawai dari unit konvensional ke unit usaha syariah oleh suatu institusi keuangan seperti bank atau asuransi, sebaiknya diikuti dengan pembekalan yang cukup dari segi ilmu pengetahuan syariahnya.

Minimal seminggu sebelum menjabat suatu posisi di unit usaha syariah (khususnya bagi mereka yang bertugas di area marketing dan front line dimana mereka akan sering bertemu dengan nasabah), sangat disarankan untuk telah mengikuti Training Pendidikan Dasar Perbankan Syariah (PDPS).

Dalam praktek umumnya di perbankan syariah sendiri Training ini merupakan Training yang bersifat Mandatory atau wajib bagi petugas yang menduduki posisi2 diatas.

Dalam Training ini prinsip-prinsip dan strategi, serta cara-cara pengenalan produk Bank Syariah akan diajarkan dengan sederhana dan lugas sehingga Insya Allah memudahkan para petugas pada saat melaksanakan tugasnya.

Namun, kita sadari juga bahwa tidak semua petugas memiliki kesempatan untuk mendapatkan pelatihan dasar sebelum bertugas di bank Syariah. Hal ini mungkin saja terjadi mengingat seringkali urgensi bisnis bank Syariah saat ini yang tengah marak dan melaju, tidak selalu dapat menunggu kesiapan dari sisi SDM-nya.

Untuk itu saya sarankan juga untuk anda agar sering-sering lah membaca artikel dan buku-buku tentang Bank Islam atau bank syariah untuk dapat membekali diri dari sisi pengetahuan, demi kepentingan kelancaran pekerjaan anda sendiri.

Dengan banyak membaca buku biasanya seseorang bisa secara otodidak dapat merasakan kepercayaan diri yang lebih tinggi sehingga kepercayaan diri ini dapat terpancarkan pada saat anda sedang menjelaskan tentang suatu jasa atau produk kepada nasabahnya, dan dapat mengakibatkan nasabah pun akan menjadi juga lebih percaya diri untuk membeli / menggunakan jasa atau produk dari Bank anda.

Memang tidak mudah untuk bisa menjadi bankir sekaligus bankir bank syariah, karena ilmu yang terkandung dalam perbankan syariah setingkat lebih sulit dari ilmu perbankan konvensional umumnya. Sulit disini bukan berarti rumit dan tidak sederhana untuk dipelajari, namun umumnya karena masih asing prinsip-prinsip yang diajarkan dengan tata nilai yang ada dalam masyarakat Indonesia saat ini yang multi dimensional dan ber Bhineka Tunggal Eka.

Tidak semua orang muslim di Indonesia telah paham tentang Bank Syariah, apalagi jika nasabahnya non muslim.

Cara yang tepat adalah jika anda merasa lebih mudah untuk meyakinkan nasabah yang muslim terlebih dahulu, maka selama anda baru belajar dekati dulu mereka. Kemudian, baru setelah anda mahir menjual produk2 anda, seandainya dari Bank tempat anda bekerja diminta juga untuk mendekati mereka yang non muslim, maka dapat anda lakukan ini pada tahap selanjutnya. Pada saat mendekati nasabah yang muslim, anda boleh sedikit-sedikit menggunakan metode dakwah, (misalnya dalil tentang haram dan halal), karena umumnya lebih bisa menyentuh nurani mereka. Tapi ingat, membumbuinya jangan terlalu banyak juga. Karena mereka akan mendapatkan kesan tengah digurui oleh anda, sehingga akhirnya nanti malah menolak.

Sebaliknya, jika menawarkannya kepada nasabah yang non muslim, jangan bawa-bawa dalil agama, karena buat mereka prinsip halal dan haram tidak penting. Beri sedikit tentang prinsip dan fikih islamnya sih boleh-boleh saja, namun fokus saja pada perhitungan keuntungan yang memang anda yakini akan mereka peroleh karena lebih adil dan 'win-win' ketimbang produk-produk versi konvensional.

Bank syariah memang sangat jelas perbedaannya dari sisi PRINSIP-PRINSIP dengan bank konvensional, dan ini harus dapat anda ketahui secara jelas sejak awal, dimana beda-bedanya untuk dapat anda terangkan pada nasabah jika mereka bertanya.

Jangan terjebak atau ikut menjebak masyarakat bahwa pada PRINSIP-nya adalah SAMA saja, karena yang pasti justru prinsipnya yang BERBEDA, tetapi bungkus, nama, atau kemasannya bisa saja mirip dengan produk perbankan konvensional. Contohnya: tabungan, deposito, giro , kartu belanja syariah yang sekarang banyak dikeluarkan oleh unit usaha syariah, umumnya bentuk jasadnya sama atau paling tidak mirip dengan yang dikeluarkan oleh bank konvensionalnya, Padahal kalau anda pelajari lebih dalam lagi, prinsip perhitungannya akan jauh berbeda, betul? Nah, jadi hati-hati ya mas.. jangan bingung dulu, karena kalau anda bingung, nasabahnya akan lebih bingung lagi.

Jadi, supaya anda tidak bingung saya sarankan pelajari dulu dan dalami terlebih dahulu prinsip-prinsipnya, minta tolong pada atasan atau teman untuk mengajari anda, kalau anda belum beruntung ikut pelatihannya.

Prinsipnya adalah: You cannot make people trust you (or your product) unless you BELIEVE in your product. And, to believe means also that you have to learn more....

Welcome to sharia world ... dan selamat berjuang kawan!



Wassalamu 'alaikum wr. wb.




Pengasuh Rubrik Konsultasi SDI
Inda D. Hasman, Karim Business Development Director